השאלה הנפוצה ביותר בהקשר של שיווק חנויות שופיפיי היא מתי אתחיל לראות מכירות? כמה זמן יקח עד שאראה החזרה על ההשקעה שלי. כל בעלי החנויות מעוניינים לראות תוצאות ומהר, בחלק מהמקרים זה בהחלט אפשרי. כדי להצליח בכך נצטרך לבסס את השיווק שלנו על  מידע קודם הקיים בעסק.

כל הליך שיווקי נכון, מתחיל במשפך שיווקי מסודר: תחילה נעלה את המודעות למותג, נמשיך בלהניע מבקרים לאתר, נענה להם על התלבטויות ולבסוף נזכה לראות מכירות. יתכן, שבחלק מהמקרים יהיו מבקרים שירכשו בקמפיין מוקדם יותר של המשפך השיווקי (אך הדבר פחות נפוץ). ההליך נדרש כדי להביא אותנו ל2 מטרות: למידה של הקהל והסקת מסקנות כדי למכור לקהל שלדעתנו יתעניין ביותר.

כל ההליך הזה נדרש כאשר אין לנו מידע מקדים מי הוא הקהל הפוטנציאלי ואנחנו עדיין בגישושים אחר הקהל המתאים. אבל מה היה קורה אילו כבר היו לי רכישות קודמות באתר, שכבר השאירו לי פידבק על המוצרים ואפילו הצטרפו לרשימת הניוזלטר שלי מאות מצטרפים. למידע זה יש ערך עצום והשלכות נרחבות על צמצום המשפך השיווקי, פניה לקהל יותר "חם" ותוצאות מהירות יותר בהליך השיווקי.

איסוף המידע

מרגע פתיחת חנות השופיפיי שלי (ובכל רגע נתון מאז) אני אייצר תנועה לחנות. בין אם יצרתי תנועה מהרשתות החברתיות, כאשר עדכנתי את הלקוחות ביריד או בחנות הפיזית על חנות האונליין שלי או אפילו מהוואטסאפ, התחלתי לאסוף מידע על מקרי האתר. בהנחה והמבקר לא ביצע רכישה או אפילו נטש עגלה והשאיר פרטים מבחינתי הוא אנונימי. באפשרותי לחשוף את המבקר האנונימי עם מידע נוסף באמצעות הרשמה לניוזלטר, לקבלת התראות (Push notifications) או אפילו באמצעות מעקב ברשתות החברתיות.

כדי שאותם המבקרים אכן יצטרפו לאותן הרשימות ויהיו יותר אקטיביים, מומלץ להניע אותם לפעולה בצורה יותר אפקטיבית ע"י הצעה להנחה עבור הקניה הבאה, הצטרפות למודעון לקוחות המקנה הטבות ייחודיות או מתן ערך מוסף במידע שאתם משתפים, למשל בטיפים בבלוג. כל השיטות הללו לא עולות כסף ויעזרו לכם במקביל גם במאמצי השיווק האורגני. אם בוצעו רכישות בהליכי השיווק האורגני, נוכל למצוא קהלים דומים המבוססים על הרוכשים הללו בהליכי הפרסום הממומן. ככל שהרשימות הללו יגדלו יהיה להן יותר נפח ואקפטיביות בקידום החנות.

כמה יתרונות לשיווק המבוסס על מידע קודם

שיווק מותאם אישית

לשם הדוגמא נניח שאני מוכר משחקי ילדים. שמתי לב שרוב הרכישות באתר בוצעו ע"י נשים בגילאים 25-35, משיחותי עם חלק מהלקוחות מהאתר שהגיעו לקנות גם בחנות הבנתי שמדובר באמהות צעירות שהן אלו שקונות את המשחקים ונמצאות יותר עם הילד ורוצות לפתח לו את החשיבה. כתוצאה מכך יכולתי לפנות בקמפיינים בצורה מגדרית בלשון נקבה, לשלב תמונות של אמא המשחקת עם הילד שלה בקמפיין עצמו וליצור פניה יותר אישית.

לדעת מי יותר ממיר

יש לי כמות גדולה יותר של רוכשים, כמות גדולה יותר של נוטשי עגלות ומבקרים בקולקציות מסוימות? יהיה לי קל יותר קל לפצל את קהל הרוכשים לקבוצות, לבנות קהל המבוסס על מאפיינים דומים לכל אחת מהקבוצות, ולבדוק איזו קבוצה ממירה יותר / ביותר זול ולקבל החלטות אסטרטגיות להיכן להפנות את תקציבי השיווק.

בדיקת מעורבות הלקוח

תקשורת בערוצים שונים כמו: רשתות חברתיות, ניוזלטר, לקוחות המאשרים דיוור בSMS ובהתראות (Push), תאפשר לנו לראות היכן נוצרה המעורבות הגדולה ביותר ומה היא הדרך המועדפת של הלקוח לתקשר איתנו. היכן אנחנו מקבלים יותר תגובות? לייקים? תנועה לאתר ומכירות בכלל? כשיש לנו נתונים על יותר מפלטפורמה אחת / יותר ממקור אחד? נוכל לדעת היכן להשקיע את מירב המשאבים שלנו בצורה נכונה יותר. מעורבות עם הלקוח תוכל לעזור לנו לשפר את המוצרים שלנו. למידה מהפידבקים שלהם או התגובות (בין שליליות ובין חיוביות) תעזור לנו לדייק את המוצר, ליצור מוצרים נוספים או לשמוע על העדפות הלקוח מתוך התגובות מכמה מקורות ועוקבים שונים.

רב ערוציות

באמצעות כלי 1 או 2 אוכל לפרסם לקהל עוקבים גדול בכמה מקומות בו זמנית מערוץ אחד. לצורך העניין אם באתר שלנו מותקנת מערכת הניוזלטר של Omnisend נוכל לפרסם במקביל באמצעות Email, SMS, Push ואפילו לפרסם פוסט המיצג את תוכן האימייל כפוסט בפייסבוק. באופן אחר, פרסום דרך מערכת הפרסום של פייסבוק תוכל לאפשר לנו להציג את עצמנו גם בפייסבוק וגם באינסטגרם ולהמשיך לתקשר עם קהל העוקבים שלנו (אורגני וממומן בו זמנית) ולהגדיל על הדרך את קהל העוקבים והמעורבות. אם יש לנו יותר רשימות נוכל לתפוס את הלקוח הפוטנציאלי שלנו ביותר ערוצים, לתפוס את תשומת ליבו ולהגדיל את הסיכוי למכירה.

כיצד נוכל להעזר בשיווק מבוסס Data בעסק שלנו

בעוד המושג Data Driven Marketing  מתיחס לשילוב של כלל מקורות המידע שלנו ממערכות CRM, אוטומציה, אנליטיקה, רשתות חברתיות ועוד... נוכל להתחיל מכמה פעולות בסיסיות שיעזרו לנו לשפר את ביצועי הקמפיינים שלנו ולהוזיל את עלויות השיווק. כאשר אנו עובדים עם Facebook Business Manager נוכל ליצור קהלים מותאמים אישית. נוכל ליצור קהל המורכב מעוקבי דף האינסטגרם, הדף העיסקי בפייסבוק, מרשימות מיילים מהניוזלטר שלנו (בחלק מהניוזלטרים יש חיבור ישיר ואין צורך ליצא את רשימות המיילים ולהעלותה מחדש לפייסבוק) וכמובן! רשימה של הרוכשים שלנו משופיפיי. נוכל להיכנס לCustomers ובצד ימין למעלה ללחוץ על Export וליצא את הרשימה כCSV (סוג של אקסל). את רשימת הלקוחות הזו נעלה בפורמט CSV לבניית הקהל המותאם אישית בפייסבוק. ככל שנפח הקהל שצברתם יהיה גדול יותר, כך מציאת הקהל הרלוונטי באמצעות המידע שזה מכבר צברתם יהיה קל, קצר וזול יותר.

איזה לקוחות נייצא - RFM

• Recency - בעת יצוא קובץ רוכשים מהאתר: אם קהל הרוכשים שלנו גדול ונוכל לתייג את הלקוחות שלנו או להעדיף לקוחות מסוג מסוים, נבחר בקהל הרוכשים מהשבוע / חודש אחרון ולא בהכרח ברוכשים מלפני שנה או שנתיים. אם לקוחות משנים עברו לא הפכו ללקוחות חוזרים יתכן והם פחות רלוונטיים אלינו כרגע.
• Frequency - נעדיף ליצא לקוחות חוזרים על פני לקוחות אקראיים
• Monetary -  נתייג (סגמנטציה) קבוצות שונות של לקוחות לפי ההוצאה הממוצעת. אם השקנו מוצר חדש ויוקרתי, יתכן ורכישה של לקוח מזדמן בעשרות שקלים בודדות לא יהיה רלוונטי עבורנו / יעזור לנו פחות.

רוצים לראות תוצאות טובות יותר מהשיווק שלכם?