אחת השאלות הנפוצות בקהילות השופיפיי היא מדוע אין לי מכירות בחנות. כמובן שהשאלה רחבה מאוד ואין לה תשובה חד משמעית. בפוסט זה נסקור 2 מקרים עיקריים: חוסר תנועה לחנות ומקרים שבהם יש תנועה לחנות אך אין מכירות. במקרה בו יש תנועה אך אין מכירות נציג מה ההבדל בין פרסום לקהל שאינו רלוונטי לבין התלבטות אמיתית של המבקר/ת באתר וכיצד להגדיל את המכירות בהנעה של הקהל הנכון בזמן הנכון למידע הנכון ולהוביל למכירה. אז בואו נתחיל!

אין תנועה = אין מכירות

המקרה הברור מאליו הוא חוסר תנועה לחנות. חנות שופיפיי שזה עתה עלתה לאוויר ולא מבצעת פרסום אורגני או ממומן, לא מגיעים מבקרים לאתר ולכן גם אין מכירות. הפתרון במקרה הזה הוא פשוט – פרסום! פרסום אורגני יגיע לקהל העוקבים ברשתות החברתיות, עם יצירת תוכן נכונה ניתן להגיע לאורך זמן לדירוג גבוה יותר במנועי החיפוש אך בשלבים הראשוניים התנועה תהיה דלה אם בכלל. פרסום ממומן יתן חשיפה ותנועה גדולה יותר בהתאם לכמות התקציב שהשקענו ואופן הכנת המודעה. מודעת וידאו תמשוך את תשומת הלב יותר מתמונה סטטית, שימוש בציניות או אלמנטים מצחיקים, משפיענים וכלים נוספים עשויים להפוך את המודעה לויראלית ולהגיע לקהל גדול יותר בעלות נמוכה יותר.

יש תנועה, אין מכירות?

המקרה השני מתיחס למצב שבו מגיעים מבקרים לחנות אך לא מבצעים רכישה. גם כאן נחלק את המקרה לשניים: פניה לקהל שאינו רלוונטי, לעומת קהל רלוונטי המתקשה למצוא תשובות להתלבטויות שלו כחלק מהליך המכירה.

קהל לא רלוונטי

עם הקמת חנות האונליין הראשונה שלנו קרוב לודאי שאין לנו עדיין קהל עוקבים רלוונטי. אם אין לנו לקוחות מרקע קודם בחנות פיזית / מרקטפלייסים (ETSY, AMAZON, מרמלדה) או אפילו עוקבים קובעים ומגיבים ברשתות החברתיות עלינו להתחיל לעניין את הקהל שלנו מאפס. ישנן דרכים רבות לעורר התעניינות במותג ולאסוף עוקבים החל מהמרחב הפיזי בהשתתפות בירידים, שיתופי פעולה במכירות חצר ועוד. פעילות במרחב הדיגיטלי ביצירת תוכן, שימוש בתגיות הנכונות, חיבורים למשפיענים ועוד. באופן אחר, בצורה ממומנת, ניצור מודעות ברשתות החברתיות או במנועי החיפוש להעלאת המודעות למותג, תנועה לאתר ועד למכירה במשפך שיווקי מסודר.

אחת הטעויות הנפוצות בנושא היא יצירת דף עיסקי בשרתות החברתיות והזמנה של חברים ומשפחה לדף העיסקי. אלה, הרוצים לתמוך בעסק ולעודד את בעל העסק בשלביו הראשונים. ברגע שנבצע פרסום ממומן לעוקבי הדף נגלה שהכניסות לאתר לא מניבות מכירות, שכן החברים והמשפחה נכנסים לאתר כדי לתת פידבק והערות על הנראות אך לא ירכשו באתר. זו היא רק דוגמא אחת לפרסום לקהל לא רלוונטי וכמוה עוד רבות: פרסום ברשתות חברתיות לנוער למוצרי טבק ואלכוהול, פרסום אופני טריאתלון לבעלי מוגבלויות תנועה, פרסום גריל לעישון בשרים לקהל צמחוני או טבעוני.

טעות נפוצה נוספת היא פרסום ממומן לקהל במדינות עולם שלישי ו"רכישת" עוקבים פיקטיביים. אמנם עלות קמפיין פרסומי למעקב אחר הדף היא זולה במיוחד אך נוכח חוסר התאמה לשפה, מטבע, לא שולחים לאותה מדינה ועלות יקרה של המוצרים ביחס למצבם הסוציו אקונומי באותן מדינות שודאי לא תוביל לקניה.

בשימוש בכלים אנליטיים כמו Google analytics / hotjar וכלים נוספים נוכל לזהות בדיוק קהל שלא מתלבט. זה שמשך הביקור שלו לא עולה על שניות בודדות ונטשו את האתר. אלו שלא ביקרו יותר מדף אחד באתר בביקור קצר. אלו שלא היו מעורבים – לא נרשמו לניוזלטר, לא הוסיפו דירוג למוצרים, לא נכנסו לדף מוצר וכנראה נשארו בדף הבית.

קהל מתלבט

אם עבדנו בצורה נכונה (בשונה מהטעויות המוזכרות בסעיף הקודם) והבאנו קהל מתעניין מהתחום שלנו כנראה שהמבקרים באתר עדיין מתלבטים ולכן לא התבצעה רכישה. ראשית: האם המוצר עונה לי על צורך מסוים, האם הוא במחיר הנכון, האם אקבל אותו בזמן ואם יהיה עיכוב למי אני פונה? האם עוד אנשים קנו את המוצר והאם הוא עמד בציפיות? במידה והאתר ובדגש על דף המוצר נותן מענה לכל השאלות הללו יתכן ומכירה תתבצע בשלבים מוקדמים של ההליך השיווקי. בהנחה ואין מספיק מידע באתר אודות התלבטויות הלקוחות הפוטנציאלים עלינו להיות זמינים להם בשירות לקוחות. יצירת מגע ישיר כמו שיחת טלפון, וואטסאפ או צ'ט לייב תתן לנו מענה מידי על התלבטויות המבקרים ונוכל להוסיף את התוכן הרלוונטי באתר. חוסר תקשורת מול המבקרים יחייב אותנו לעשות שימוש בכלי מעקב אנליטיים כמו הקלטת מסך ומפת חום לצפיה בלחיצות שנעשו באתר ולנסות לגשש באפלה אחר התלבטויות המבקרים.

עיצוב מחדש

ישנן חנויות שופיפיי בעלות נראות בסיסית בהן יש מכירות טובות למוצר. אם התוכן המוצג באתר נותן מענה להתלבטויות הלקוח גם נראות בסיסית תביא למכירה. יחד עם זאת, הליך של עיצוב או מיתוג מחדש מתחיל ברגע שאין מענה להתלבטוית. יש לזכור שתשומת הלב הולכת ויורדת ועלינו להילחם על זמן המסך שקיבלנו מרגע שהתחילו לבקר אצלנו בחנות כדי להביא למכירה.

אינפוגרפיה

כמו בנאום מעלית קצר, נצטרך להסביר מי אנחנו, מה אנחנו מוכרים ולמה דוקא אנחנו. תצוגה מוגדלת של המוצר בגלריית המוצר, תמונת אווירה המציגה את השימוש במוצר (ספה בסלון, חפיפה עם תמונת השמפו ליד, אופניים בזמן רכיבה בכביש), שימוש באינפוגרפיה – אייקונים המציגים את יתרונות המוצר על פני המתחרים (שילוח מהיר, עשוי מרכיבים טבעיים, לא נוסה על בעלי חיים, יתרונות טכנולוגיים) יתן מענה מתאים.

משלוחים, החזרות ועוד לקוחות שהשתמשו במוצר

כאשר ישנה התלבטות לגבי זמני המשלוח, מומלץ להציג את זמני המשלוח גם בדף המוצר. אם ישנה חנות פיזית לצד חנות האונליין, או שאתם משתתפים בירידה קרוב הזמינו את הלקוחות לחוש את המוצר ולהתנסות בו ולהסיר כל ספק מהרכישה. לצד מדיניות המשלוחים מומלץ להציג גם את נושא ההחזרות או ההחלפות. ברגע שיש ביטחון שבמידה ולא אהיה מרוצה מהמוצר ניתן בקלות להחזיר אותו, ארגיש יותר בנח לקנות אותו ו... מקסימום. אם יש דרך להתנסות במוצר, אפשר להחליפו ועדיין קיים חוסר ביטחון לגבי ההנאה שלי מהמוצר יש להציג חוות דעת של לקוחות ובהעדפה לאפליקציה (תוסף) לשופיפיי שתציג גם תמונות של הלקוחות עם המוצר ולא רק חוות דעת טקסטואלית. למשל, ניתן להשתמש בLOOX כדי להציג חוות דעת המכילות תמונות של הלקוחות עם המוצר.

מקור: Loox

יקר לי מידי

גם מוצרים יקרים נמכרים באינטרנט. החל ממכונויות טסלה ב6 ספרות, תכשיטי יהלומים, מחשבים חזקים, שמלות ערב ועוד. אם עשיתי שימוש בוידאו להסביר את המוצר, תצוגה של מחקרים אקדמאיים להוכחת המוצר, השוואה נכונה אל מול המתחרים ועד לשימוש בדוגמנים ודוגמניות רלוונטיים בהתאם לנישה ניתן להציג מוצר יותר יוקרתי. ניסיון למכור מוצר יקר על מבנה שבלוני של תבנית חינמית, ללא העיצוב הנכון וללא הבלטה של יתרונות המוצר יובילו בהכרח לנטישת האתר.

אין מכירות? דברו איתנו

יתכן שכבר כחלק מהפוסט הצלחנו לפתור לכם מהבעיות, לשנות גישה ולעודד אתכם לשנות את סוג הקהל, תוכן או עיצוב בחנות. בהנחה ואתם עדיין מתלבטים למה האתר לא זז? צרו איתנו קשר ונשמח לתת לכם פידבק בחינם לאתר, לדף הפייסבוק ולראות תוצאות טובות יותר איתנו.